Lo ripetiamo spesso nei nostri articoli: in Metal’s, ascoltiamo il mercato per progettare soluzioni sempre migliori. Cosa significa adottare questo approccio oggi, in un mondo sempre più complesso, con richieste di volta in volta più articolate che arrivano dal mercato e dai clienti? Lo abbiamo chiesto ad Andrea Martin, Responsabile Commerciale di Metal’s, da molti anni alla guida di una delle aree aziendali più importanti per la nostra azienda.
Infatti, è proprio grazie al Reparto Commerciale che possiamo intercettare le esigenze dei nostri clienti – diverse da mercato a mercato e da Paese a Paese – e tradurle in soluzioni efficaci: non solo produzione di assiemi complessi e semilavorati, ma un vero e proprio servizio di gestione completa della catena di fornitura e della logistica, dall’ordine alla consegna, in tutto il mondo.
Buona lettura!
Domanda: Innanzitutto, grazie mille Andrea per la tua disponibilità. Iniziamo con una domanda centrale per noi e che riguarda l’internazionalizzazione. Ne abbiamo parlato spesso nei nostri articoli: Metal’s è sempre più presente sui mercati internazionali, quali opportunità e sfide comporta questo processo di espansione?
Andrea Martin: Più che di opportunità, parlerei di una vera e propria necessità. Nella nostra storia, la crescita sui mercati internazionali è sempre stata un fattore imprescindibile per lo sviluppo dell’azienda, non solo attraverso l’ingresso in nuovi Paesi, ma anche tramite l’ampliamento delle nostre aree di prodotto. Attraverso un’attenta ricerca abbiamo individuato nuovi sbocchi e nuovi fabbisogni, arricchendo e diversificando la nostra esperienza produttiva. Naturalmente questo percorso porta con sé sfide quotidiane, legate soprattutto ai cambiamenti geopolitici in atto che influenzano l’economia globale.
Domanda: È vero, le dinamiche globali mutevoli e l’incertezza dei mercati degli ultimi anni, sono state sfidanti. Fortunatamente, come hai giustamente detto, siamo abituati a proiettarci in altri mercati e nel futuro. È un allenamento importante, soprattutto oggi. La nostra storia ci ha insegnato che a volte serve ricordare l’esperienza del passato per affrontare il domani con più forza e ottimismo. Come giustamente hai ricordato, le sfide ci sono sempre state, anche se diverse da quelle di oggi. Metal’s le ha superate con grinta e determinazione in passato e continua a farlo in questa fase turbolenta. Certamente lo farà anche in futuro.
Domanda: A proposito di complessità, come cambia il ruolo del reparto commerciale quando si lavora con clienti esteri o in nuovi mercati?
Andrea Martin: La gestione del cambiamento fa parte del percorso naturale di un’azienda che vuole crescere: è nel nostro DNA. Non la consideriamo un’eccezione, ma un’attitudine fondamentale che può portare benefici concreti. Una condizione necessaria consiste nel costruire una visione condivisa all’interno dell’azienda, affinché gli obiettivi possano essere raggiunti nel modo più efficiente possibile.
Domanda: Da questo punto di vista la tecnologia è un grande aiuto. In che modo l’innovazione tecnologica e la sostenibilità influenzano oggi le strategie commerciali di Metal’s?
Andrea Martin: L’innovazione tecnologica è il vero motore della nostra azienda: è ciò che ci permette di rispondere ai fabbisogni dei clienti in termini di prodotto e competitività. Questo risultato è possibile solo attraverso un processo di innovazione costante. Per quanto riguarda la sostenibilità, la richiesta era particolarmente forte qualche anno fa; oggi il tema rimane centrale soprattutto grazie alla spinta dei grandi gruppi multinazionali, che richiedono standard molto elevati. Questo sta trainando anche il nostro settore e Metal’s sta investendo in modo significativo in quest’ambito.
Domanda: Ecco, approfondiamo questo aspetto, che per Metal’s è centrale. Cosa cercano oggi i clienti dai partner industriali, rispetto a dieci anni fa?
Andrea Martin: Oltre alla sostenibilità, oggi i clienti cercano un partner completo, capace di rispondere a esigenze diventate sempre più complesse. Di conseguenza, anche la nostra offerta è diventata più articolata. Non ci limitiamo a fornire un prodotto derivante dalle nostre lavorazioni: la consulenza al cliente dei nostri esperti e tecnici è sempre più importante. Siamo in grado di proporre soluzioni per la fornitura di assiemi assemblati con componenti provenienti dalla nostra supply chain, grazie a un approccio più integrato e orientato al valore.
Domanda: In che modo la sinergia tra ufficio tecnico e reparto commerciale contribuisce a individuare soluzioni più performanti e sostenibili?
Andrea Martin: Il reparto commerciale deve essere costantemente attento a intercettare i fabbisogni del cliente, sia in termini di prodotto sia di sostenibilità, e a trasferirli con precisione al nostro ufficio tecnico. La comunicazione tra i due reparti è fondamentale: è grazie a questa sinergia che riusciamo a proporre le soluzioni più idonee, performanti e in linea con gli standard richiesti.
Domanda: Grazie mille Andrea, ora un’ultima domanda, che stiamo facendo a tutti i Responsabili di Metal’s in queste interviste così importanti per noi. Guardando al futuro, qual è la sfida principale che intravedi?
Andrea Martin: La parola che più spesso sento pronunciare in questo momento quando si parla di futuro è “insicurezza”. È comprensibile: viviamo un momento molto delicato. Tuttavia, non bisogna lasciarsi paralizzare. La sfida principale è continuare a cercare nuove soluzioni e nuove strade – nel mio caso commerciali – che ci permettano di raggiungere gli obiettivi prefissati nel modo più efficiente possibile.
L’internazionalizzazione è nel DNA di Metal’s ed è il modo con cui la nostra azienda approccia il mercato, da sempre. Una scelta che ci ha permesso, negli anni, di ampliare la nostra presenza oltre i confini nazionali – operando non solo in Italia, ma anche e soprattutto in Europa, nel Nord Europa e in diversi Paesi extra-UE – e di servire clienti che appartengono a settori molto diversi tra loro: Food Processing, Ho.Re.Ca., Packaging, Medicale e Pharma e altri. Un percorso di espansione che non è mai stato improvvisato e che è frutto di una pianificazione attenta e di una costante capacità di adattamento.
Un continuo “spingersi oltre” che richiede visione strategica, ascolto e comprensione delle dinamiche dei mercati di riferimento e che ci porta, quindi, a selezionare accuratamente i clienti con cui collaboriamo, come ricorda Andrea Martin in questa intervista: https://www.youtube.com/watch?v=W13utmAeBJY
L’approccio che ti abbiamo illustrato in questo articolo – e negli altri che abbiamo pubblicato sul nostro blog negli ultimi anni – chiarisce bene come lavoriamo. Infatti, ci rivolgiamo principalmente ad aziende strutturate, di dimensioni medie e grandi, che operano sia sul mercato italiano che su quello internazionale. Vuoi approfondire?
