Von der Idee des Kunden zum Produkt: Interview mit dem Technischen Vertriebsleiter von Metal’s

Wie wird eine Idee in ein Edelstahlprodukt umgesetzt, das alle Erwartungen des Kunden erfüllt? Wir veranschaulichen es Ihnen in einem Interview mit Luca Regazzo, dem technischen Vertriebsleiter bei Metal’s.

In unseren Artikeln versuchen wir immer, Metal’s denen vorzustellen, die uns noch nicht gut kennen. Heute gehen wir näher ins Detail und zeigen einen der wichtigsten Momente für uns: die Angebotsanfrage.

Gemeinsam mit Luca Regazzo, technischem Vertriebsleiter bei Metal’s, sehen wir uns an, wie der Prozess funktioniert, der eine Idee in ein Produkt verwandelt.

Viel Spaß beim Lesen!

Alles beginnt mit einer technischen Machbarkeitsanalyse und der Möglichkeit einer langfristigen Partnerschaft

Frage: Zunächst einmal vielen Dank, Luca, dass du dir Zeit für uns nimmst. Wir sind sicher, dass es mit deiner Hilfe einfacher wird zu erklären, wie Metal’s die Angebotsphase und die Schritte bis zur Produktion angeht. Fangen wir mit der ersten Frage an: wie wird eine Kundenanfrage bearbeitet?
Luca Regazzo: Ich würde zwei Situationen unterscheiden: die eines bestehenden Kunden und die eines potenziellen Neukunden. Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, das uns kennt und weiß, wie wir arbeiten, konzentriert sich alles auf eine Machbarkeitsanalyse anhand der technischen Zeichnungen, gefolgt von der Angebotserstellung.

Handelt es sich hingegen um einen neuen Kunden, prüfen wir auch, ob es möglich ist, eine kontinuierliche und für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen, insbesondere aus wirtschaftlicher Sicht.
Frage: bedeutet das, dass einige Anfragen potenzieller Neukunden nicht zu einem Projekt führen?

Luca Regazzo: Genau. Ich halte es für wichtig, diesen Punkt klarzustellen, denn manchmal erhalten wir Angebotsanfragen für Komponenten, bei denen Edelstahl nicht das Hauptmaterial ist, oder für die Produktion nur eines einzelnen Halbprodukts. Natürlich führen wir immer ein Gespräch mit dem Kunden und hören uns die Anfrage genau an. Wenn das Ausgangsmaterial jedoch ungeeignet ist oder es sich um eine kleine Bestellung handelt, sagen wir lieber sofort, dass wir dies nicht übernehmen können.
Der Grund ist, dass wir auf die Verarbeitung von Edelstahl spezialisiert sind und nicht für Einmalproduktionen kleiner Stückzahlen eingerichtet sind: unser Ziel ist es immer, eine langfristige Beziehung zu Kunden aufzubauen.

Frage: Also gibt es eine erste Auswahl. Versuchen wir, ein Profil des Metal’s-Kunden zu erstellen.

Luca Regazzo: sicherlich strukturierte Unternehmen, oft Teil internationaler Gruppen, die einen Partner suchen, der konstante Qualität, Pünktlichkeit und einen umfassenden Service garantiert. Wir richten uns an Kunden, die an die Auslagerung von sich wiederholenden oder hochkomplexen Bearbeitungsprozessen interessiert sind und ein Produkt möchten, das eventuell sogar fertiggestellt ist und bereit für die Personalisierung oder Integration in ihre Maschine oder Produktionslinie. Für gelegentliche Produktionen oder kleine Stückzahlen sind wir nicht der richtige Partner.
Frage: ein Kleinunternehmen, das Metal’s mit der Produktion eines einzelnen Teils beauftragt, ist also nicht im Zielsegment. Ist das korrekt?

Luca Regazzo: Ja. Metal’s ist kein Unternehmen für jeden. Tatsächlich wählen wir sorgfältig aus, mit wem wir zusammenarbeiten, basierend auf dem möglichen Geschäftsvolumen und der Chance, eine langfristige Zusammenarbeit aufzubauen.

Frage: Es gibt also eine erste Bewertung, um die technische Machbarkeit des Projekts anhand der Zeichnungen zu verstehen, aber auch die wirtschaftliche Machbarkeit. Erst nach dieser Phase wird das Angebot erstellt, richtig?

Luca Regazzo: Richtig. Da wir eine kontinuierliche Beziehung zu unseren Kunden aufbauen wollen, ist diese erste Bewertung die Grundlage, um zu verstehen, wie das Angebot strukturiert werden soll. Es liegt auch im Interesse derjenigen, die uns kontaktieren: ein Angebot zu erstellen, nur um später festzustellen, dass das Geschäftsvolumen nicht unseren Zielen entspricht, ist Zeitverschwendung für alle. Wir klären diese Aspekte lieber frühzeitig und empfehlen gegebenenfalls, sich an andere Anbieter zu wenden, die bei kleinen Aufträgen wettbewerbsfähiger sind.

Angebotserstellung und Mengenvertrag

Frage: sobald es feststeht, dass die Zusammenarbeit für beide Seiten interessant ist, was passiert als Nächstes?

Luca Regazzo: Wir analysieren die Zeichnungen und die vom Kunden gewünschten Spezifikationen. Dann senden wir ein Angebot, das alle angegebenen Details berücksichtigt:technische Eigenschaften, alle benötigten Komponenten – falls es sich um ein montiertes oder halbmontiertes Produkt handelt, wie Dichtungen, Glas, Kunststoffteile, elektrische Verkabelung – und den Zielpreis, den uns der Kunde normalerweise mitteilt. Diese letzte Information ist wichtig, um uns auf ein genaues Ziel zu konzentrieren.

Frage: für welche Produkte erhalten Sie die meisten Anfragen?

Luca Regazzo: In den meisten Fällen beziehen sich die Angebotsanfragen auf Baugruppen oder teilmontierte Produkte: Halbfabrikate, komplexe Baugruppen und Maschinenteile für verschiedene Industriebranchen.

Frage: Schlagen Sie in dieser Phase auch mögliche Verbesserungen vor?

Luca Regazzo: Ja, selbstverständlich, besonders wenn der Kunde ein montiertes Produkt anfragt. Oft gibt der Kunde bereits Kostenreferenzen oder bevorzugte Materialien vor, aber wir behalten uns immer vor, leistungsfähigere oder nachhaltigere Lösungen vorzuschlagen, wenn wir solche finden. Es kam schon mehrfach vor, dass der Kunde uns bat, die Produktionskosten zu senken, und wir selbst technische Alternativen oder Verfahren vorschlugen, die Kosten optimieren konnten.

Frage: wie sieht es mit den Lieferanten der einzelnen Teile aus, die das Halbfabrikat bilden?
Luca Regazzo: Manchmal verweist uns der Kunde auf seine vertrauten Lieferanten für die Herstellung eines Bauteils, oder wir schlagen einen wettbewerbsfähigeren oder qualitativ besseren Lieferanten vor. Die Bewertung erfolgt von Fall zu Fall, aber letztlich entscheidet der Kunde, welche Lieferanten er wählt. Unsere Aufgabe ist es nicht nur, das Teil zu produzieren, sondern auch Verbesserungen vorzuschlagen.
Frage: Das alles steht im Einklang mit Metal’s Ziel, der einzige Ansprechpartner für den gesamten Prozess zu sein – von der Produktion bis zur Logistik.

Luca Regazzo: So ist das. Bei Metal’s betreuen wir den gesamten Prozess – Schneiden, Schweißen, Fräsen, Montage bis zur Lieferung – und können nicht nur ein Einzelteil, sondern ein fertiges Produkt liefern. Für den Kunden bedeutet das einen einzigen Ansprechpartner, verlässliche Termine, garantierte Qualität und transparente Kosten.
Frage: Apropos kontinuierliche Zusammenarbeit, wie läuft das vertraglich?
Luca Regazzo: Bei Metal’s benötigen wir eine Musterbestellung und eine Liefervereinbarung über die Serienmengen. Wir bitten um einen Mengenvertrag, bei dem die Serienbestellung vom Erfolg der Musterprüfung abhängt. So weiß der Kunde, dass er – falls das Muster nicht erfolgreich sein sollte – nicht an uns gebunden ist. Dennoch brauchen wir Garantien. Hier komme ich noch einmal auf das vorher Gesagte zurück: deshalb wählen wir unsere Kunden sorgfältig aus, denn wir investieren bedeutende Ressourcen in Anlagen und Ausrüstung. Wir müssen uns der Kontinuität und des Geschäftsvolumens sicher sein.

Frage: Das wirkt sich natürlich auch auf die Organisation aus.
Luca Regazzo: Richtig. Dieser Ansatz erfordert eine solide Struktur und eine termingerechte Planung. Wir müssen alles im Voraus organisieren – vom Einkauf der Rohmaterialien bis zur Zuweisung der Produktionsstunden für jedes spezifische Projekt. Unsere Mitarbeiter sind spezialisiert und wir arbeiten nach Branchen. Zum Beispiel ermöglicht es uns das Wissen, dass wir in diesem und im nächsten Jahr an einem bestimmten Projekt arbeiten, mit einer bestimmten Anzahl von Schweiß-, Biege- und Montagearbeitsstunden, uns entsprechend zu organisieren und zu strukturieren.
Frage: Arbeiten alle Kunden von Metal’s mit Mengenverträgen?
Luca Regazzo: Ja. Denn sie wissen, dass sie sich auf eine garantierte Lieferung verlassen können, während wir Stunden, Ressourcen und Materialien rechtzeitig planen können.

Projekt, Renderings, Ausstattung, Musterproduktion

Frage: Was passiert, sobald der Kunde das Angebot annimmt?
Luca Regazzo: Wir besprechen das Projekt des Kunden selbstverständlich. Unsere Aufgabe ist es, Technologien, Methoden und Lösungen vorzuschlagen, um es umzusetzen – dabei berücksichtigen wir auch die Zeitpläne. Zum Beispiel haben wir neulich einen Kunden aus dem Elektromedizin-Sektor bei der Produktion von Gläserspülmaschinen unterstützt, die in sehr kurzer Zeit gefertigt werden mussten. Dabei haben wir Verbesserungen vorgeschlagen, die der Kunde begeistert angenommen hat. Das war sehr befriedigend, weil wir eng zusammenarbeiten konnten.

Zurück zu unserem Arbeitsprozess: Nach der Abstimmungsphase folgen das Rendering, die Ausstattung, die Musterproduktion, und von dort startet der gesamte Prozess. Natürlich kann es zwischen den Phasen zu Änderungen kommen und wir sind stets bereit, schnell auf Kundenwünsche während des Ablaufs zu reagieren.
Frage: Wie koordiniert das technische Vertriebsteam die Zusammenarbeit mit den anderen Abteilungen bei Metal’s in diesen Phasen?
Luca Regazzo: Die Zusammenarbeit erfolgt täglich und direkt. Metal’s beschäftigt über hundert Mitarbeiter, aber im Büro sind wir etwa zwanzig. Deshalb sind die Kommunikationswege kurz und unkompliziert. Jedes Projekt hat einen einzigen Ansprechpartner, sodass keine Zeit mit Informationsbeschaffung verloren geht. Wenn ein neuer Auftrag eingeht, halten wir immer eine „Projektbesprechung“ mit allen beteiligten Abteilungen ab: Technik, Vertrieb, Qualität, Produktion sowie Zeit- und Methodenplanung. Dieser Austausch ist sehr wichtig, weil aus den unterschiedlichen Kompetenzen oft neue Ideen, technische Verbesserungen oder Anpassungen entstehen, die das Produkt leistungsfähiger machen.

Frage: kann der Kunde das Werk von Metal’s besuchen?

Luca Regazzo: Natürlich. Wir empfangen oft Delegationen unserer Kunden, die für Audits zu uns kommen. Tatsächlich schätzen Unternehmen gerade bei solchen Gelegenheiten unsere Arbeitsweise bei Metal’s noch mehr, weil sie unseren Ansatz direkt erleben können.
Frage: Eine letzte Frage: Welchen menschlichen Wert hat das technische Vertriebsteam von Metal’s?
Luca Regazzo: Kompetenz, Fokussierung und Offenheit. Bei Metal’s arbeitet niemand „in Silos“. Auch wenn jeder von uns eine klare Rolle hat, herrscht immer Zusammenarbeit, Austausch und der Wille zur Verbesserung. Das vermittelt definitiv das Gefühl, Teil eines großartigen Teams zu sein!

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Bei Metal’s sind wir überzeugt, dass die besten Ergebnisse aus starken und dauerhaften Beziehungen entstehen. Deshalb wählen wir unsere Kunden sorgfältig aus, mit dem Ziel, profitable und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Möchten Sie mehr erfahren?