Come si traduce un’idea in un prodotto in acciaio inox che soddisfa tutte le aspettative del cliente? Abbiamo pensato di raccontarvelo, intervistando Luca Regazzo, Responsabile Tecnico Commerciale di Metal’s.
Metal’s dietro le quinte: cosa accade quando arriva una richiesta di preventivo?
Nei nostri articoli cerchiamo sempre di raccontare Metal’s a chi ancora non la conosce bene. E oggi, entriamo più nel dettaglio, per svelare uno dei momenti più importanti per noi: la richiesta di preventivo.
Con Luca Regazzo, il Responsabile Tecnico Commerciale di Metal’s, vedremo come funziona il processo che trasforma un’idea in un prodotto.
Buona lettura!
Tutto parte da un’analisi di fattibilità tecnica e dalla possibilità di costruire una relazione duratura
Domanda: Innanzitutto, grazie Luca per la tua disponibilità. Siamo certi che con il tuo aiuto sarà più semplice raccontare come Metal’s approccia la fase di preventivazione e quelle che portano alla produzione. Partiamo con la prima domanda: quando arriva una richiesta da parte di un cliente, come viene gestita?
Luca Regazzo: Distinguerei due situazioni: quella del cliente che già lavora con noi e quella del potenziale cliente. Se si tratta di un’azienda che ci conosce e sa come lavoriamo, tutto si concentra su un’analisi di fattibilità a partire dai disegni tecnici, per poi passare alla preparazione dell’offerta.
Se, invece, si tratta di un nuovo cliente, verifichiamo anche che sia possibile costruire un rapporto continuativo e vantaggioso per entrambi, soprattutto sotto il profilo economico.
Domanda: Quindi può accadere che alcune richieste di nuovi potenziali clienti non si traducano in un progetto, giusto?
Luca Regazzo: Esatto. Penso sia importante chiarire bene questo punto perché, a volte, ci arrivano richieste di preventivo per realizzare componenti che non hanno come materiale principale l’acciaio inox o per produrre un solo semilavorato. Chiaramente il confronto con il cliente c’è sempre e ascoltiamo volentieri la richiesta. Però, se già il materiale di partenza non è idoneo o riguarda una piccola commessa, preferiamo fare presente subito che non possiamo occuparcene.
Il motivo è che siamo specializzati nella lavorazione dell’acciaio inox e non siamo strutturati per produrre pochi pezzi una tantum: il nostro obiettivo è sempre stabilire un rapporto a lungo termine col cliente.
Domanda: Quindi, c’è una prima selezione. Proviamo a fare un identikit del cliente Metal’s.
Luca Regazzo: Sicuramente aziende strutturate, spesso parte di gruppi internazionali, che cercano un partner capace di garantire qualità costante, puntualità e un servizio completo. Ci rivolgiamo a chi è interessato ad affidarci lavorazioni ripetitive o particolarmente complesse e desidera ricevere un prodotto, eventualmente anche finito, pronto per la personalizzazione, l’integrazione nella propria macchina o linea produttiva. Non siamo il partner giusto per chi ha produzioni occasionali o piccoli volumi.
Domanda: Quindi la piccola azienda che si rivolge a Metal’s per produrre un solo pezzo non è in target. È corretto?
Luca Regazzo: Sì. Metal’s non è un’azienda per tutti. Infatti, scegliamo accuratamente con chi collaborare, sulla base del volume di affari che è possibile generare e dell’opportunità di costruire una collaborazione di lungo periodo.
Domanda: Dunque, c’è una prima valutazione per capire la fattibilità tecnica del progetto, partendo dai disegni, ma anche la fattibilità economica. Solo dopo questa prima fase si passa all’offerta, giusto?
Luca Regazzo: Esatto. Dato che desideriamo costruire un rapporto continuativo con i nostri clienti, questa prima valutazione è la base per capire come strutturare l’offerta. È anche nell’interesse di chi ci contatta: presentare l’offerta per scoprire, in un secondo momento, che il volume d’affari non è in linea con i nostri obiettivi, si traduce in una perdita di tempo per tutti. Preferiamo chiarire prima questi aspetti ed eventualmente consigliare di rivolgersi ad altri fornitori, più competitivi rispetto a noi sulle piccole commesse.
Invio dell’offerta e contratto quantità
Domanda: Una volta stabilito che la collaborazione è interessante per entrambi, cosa succede?
Luca Regazzo: Analizziamo il disegno e le caratteristiche richieste dal cliente, poi inviamo l’offerta, che tiene conto di tutte le specifiche indicate: caratteristiche tecniche, tutti i componenti richiesti, nel caso in cui si tratti di un prodotto assemblato o semi assemblato – tipo di guarnizioni, vetrerie, parti in plastica, cablaggi elettrici… – e del prezzo target che il cliente normalmente ci invia. . Quest’ultima informazione è importante perché ci aiuta ad orientarci verso un target preciso.
Domanda: Per quali prodotti ricevete più richieste?
Luca Regazzo: Nella maggior parte dei casi, le richieste di offerta che riceviamo sono relative a prodotti assemblati o semi assemblati: semilavorati, assiemi complessi e parti di macchine per vari settori industriali.
Domanda: In questa fase suggerite anche dei possibili interventi migliorativi?
Luca Regazzo: Sì, certo. Soprattutto nel caso in cui il cliente ci chiede un prodotto assemblato, spesso il cliente ci dà già dei riferimenti di costo o dei materiali preferenziali, ma noi ci riserviamo sempre di proporre soluzioni più performanti o più sostenibili, se le troviamo. È accaduto diverse volte che ci chiedessero di ridurre i costi di produzione e anche che fossimo noi a proporre alternative tecniche o lavorazioni che permettessero di ottimizzare i costi.
Domanda: E per quanto riguarda i fornitori delle singole parti che compongono il semilavorato?
Luca Regazzo: Può capitare che il cliente ci indirizzi verso fornitori di sua fiducia per la realizzazione di un componente o, al contrario, che siamo noi a suggerire un fornitore più competitivo o qualitativamente più valido. La valutazione va fatta caso per caso, ma è sempre il cliente a decidere a quali fornitori rivolgersi. Diciamo che il nostro compito non è solo quello di limitarci a produrre il pezzo, ma è anche di proporre soluzioni migliorative.
Domanda: Tutto questo è in linea con l’obiettivo di Metal’s di essere l’unico referente per tutto il processo: dalla produzione fino alla logistica.
Luca Regazzo: È proprio così. In Metal’s seguiamo tutto il processo – taglio, saldatura, fresatura, assemblaggio, fino alla consegna – e possiamo fornire un prodotto finito, non solo un pezzo. Questo per il cliente significa avere un unico interlocutore, tempi certi, qualità garantita e costi chiari.
Domanda: A proposito di questo, prima hai parlato di rapporti continuativi. Dal punto di vista contrattuale, come funziona?
Luca Regazzo: In Metal’s abbiamo la necessità di avere l’ordine di campionatura e un accordo sulle quantità. Quindi richiediamo un contratto quantità per cui l’ordine del lotto è subordinato alla riuscita della campionatura. Così il cliente sa che, anche se la campionatura non va a buon fine, non è vincolato con noi. Ma noi dobbiamo avere delle garanzie. E qui torno al discorso di prima: è per questo che selezioniamo accuratamente i clienti con cui collaborare, perché impieghiamo delle risorse importanti per gli impianti e le attrezzature. Dobbiamo essere certi della continuità e del volume di affari.
Domanda: Questo chiaramente ha un impatto anche organizzativo.
Luca Regazzo: Sì. È un tipo di approccio che richiede una struttura e una pianificazione puntuale. Dobbiamo organizzare tutto prima: dall’acquisto della materia prima fino all’assegnazione delle ore di produzione a ogni specifico progetto, perché i nostri operatori sono specializzati e si lavora per settore. Quindi, per fare un esempio, sapere che tra quest’anno e il prossimo, saremo impegnati per un certo tipo di progetto che include tot ore di saldatura, tot ore di piegatura, tot ore degli operatori dedicati all’assemblaggio, ci permette di organizzarci e strutturarci di conseguenza.
Domanda: Tutti i clienti di Metal’s lavorano con i contratti quantità?
Luca Regazzo: Sì. Perché sanno di poter contare su una fornitura garantita, mentre noi possiamo pianificare ore, risorse e materiali per tempo.
Progetto, render, attrezzature, campionatura
Domanda: Cosa succede una volta che il cliente accetta l’offerta?
Luca Regazzo: Ci confrontiamo sul progetto che è del cliente, ovviamente. Il nostro compito è suggerire tecnologie, metodi e soluzioni per realizzarlo, anche tenendo conto delle tempistiche. Per esempio, di recente, abbiamo seguito un cliente del settore elettromedicale per una produzione di lavavetrerie da realizzare in tempi brevissimi. In quell’occasione, abbiamo proposto migliore che il cliente ha accolto con entusiasmo e che ci ha dato molta soddisfazione perché è stata anche l’occasione di lavorare a stretto contatto.
Poi, per tornare al nostro processo di lavoro: dopo la fase di confronto, si passa alla renderizzazione, alle attrezzature, alla campionatura e da lì si avvia tutto il processo. Chiaramente può capitare di intervenire con modifiche tra una fase e l’altra. E noi siamo sempre pronti a rispondere rapidamente alle richieste che ci arrivano dal cliente in itinere.
Domanda: In queste fasi, come si coordina l’ufficio tecnico commerciale con gli altri reparti di Metal’s?
Luca Regazzo: La collaborazione è quotidiana e diretta. Metal’s ha più di un centinaio di dipendenti, ma negli uffici siamo circa una ventina. Quindi le comunicazioni sono rapide e dirette. Ogni progetto ha un referente unico, così non si perde tempo nel recuperare informazioni. Quando arriva una nuova commessa, facciamo sempre una “riunione di progetto” con tutti i reparti coinvolti: tecnico, commerciale, qualità, produzione, tempi e metodi. Questo confronto è fondamentale perché spesso dalle diverse competenze emergono idee nuove, migliorie tecniche o accorgimenti che rendono più performante il prodotto.
Domanda: È possibile che il cliente visiti lo stabilimento di Metal’s?
Luca Regazzo: Certo. Spesso riceviamo delegazioni dei nostri clienti che vengono da noi per degli audit. Anzi, devo dire che è proprio in queste occasioni che le aziende apprezzano ancora di più come lavoriamo in Metal’s. Perché possono toccare con mano il nostro approccio.
Domanda: Un’ultima domanda: qual è il valore umano del team tecnico commerciale di Metal’s?
Luca Regazzo: Competenza, focalizzazione, schiettezza. In Metal’s nessuno lavora “a compartimenti stagni”. Anche se ciascuno di noi ha un ruolo preciso, c’è sempre collaborazione, confronto e voglia di migliorare. E questo sicuramente ti dà l’idea di far parte di una bella squadra!
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In Metal’s crediamo che i risultati migliori nascano da relazioni solide e durature. Per questo selezioniamo accuratamente i nostri clienti, con l’obiettivo di stringere collaborazioni profittevoli e continuative nel tempo. Vuoi approfondire?